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代理記賬行業6種營銷方式比較與實施

作者:小能手 瀏覽次數:

相信大家都發現了,現在傳統代理記賬公司最大的競爭對手,其實是互聯網的人。
這兩者的核心區別有以下幾點:
1. 互聯網的人預先有一套打法,不是做了再說,而是想好了再做,但一旦開始做,就堅決執行。
2. 在3個人的時候就用CRM,所有客戶進系統,業務獎金和做賬提成只能從系統拉出來。這樣所有客戶在系統中累計,每個流失都有數據。全員一開始就形成系統和數據的習慣。
3. 可以單點突破,也可以一招制勝,但是與這個突破的單點和制勝的一招匹配的系統化支持必須到位。否則別人用這招能行,而你不行。這個時候容易得出:這個方法不行。 其實,方法大多都可以,是你執行的不到位。
傳統的代理記賬公司的提升,關鍵還是我們的思維方式,必須跟上互聯網人的節奏。我們現在也是努力把最共性的問題(尤其是營銷方法)梳理出來,提出解決方案。
大家可以看一下我們給出的表格:
電話銷售
電話數據的來源非常重要,精準性與及時性保證了轉化率。電話營銷的難度是銷售團隊管理,公司人力資源部和銷售負責人必須保證大量的招聘,快速的淘汰,必要的心理疏導。電話銷售是所有營銷方式中最雞血的一種,因此也是對狼性團隊要求最高的營銷方式。
電話營銷依然是代理記賬行業最盛行的營銷方式,尤其在三、四線城市。
隨著國家對信息和個人隱私的管控越來越嚴,電話營銷會越來越難,風險也會越來越高。但是在最近1-2年內,這種方式還會繼續存在。在三、四線城市,還會持續更久一些。
對市場而言,只管有效。不管你是否討厭,有效的營銷方式依然會存在。
隨著人工智能的發展,通過機器人過濾出意向客戶,對電話營銷來說,是非常務實的方式。盡管這種方式對客戶有更嚴重的騷擾,但短期內確實有效。
如果用一句話來總結電話銷售,最關鍵的還是一支雞血的團隊,這個團隊的負責人必須是強銷售基因的。
會議營銷
我一直認為,代理記賬行業是可以以專業制勝的,會議營銷是代理記賬行業性價比最高的方式。
對創業者或者老板而言,各種國家政策、社保和個稅改革、稅務籌劃,都是我們的客戶非常關注的話題,這是非常好的會議營銷的題材。
會議營銷最大的優勢:在會議上演講后,對參會人員而言形成的“專家”形象,會使得成交率非常高,而且價格不敏感。
會議營銷的難度在于:找到合適的會議,我們需要有好的演講者。這點,對我們來說并不難,每個城市都有非常多的活動,我們去參與即可,適當的贊助一個會議比自己組織會議要容易的多。只要敢于去講,演講30分鐘足夠把我們的內容說清楚。
企盈現在嘗試下來,稅務籌劃是最合適的會議營銷切入點。首先,稅務籌劃的收益很好;其次,稅務籌劃是非常好的會議內容,老板都很關心;第三,稅務籌劃的內容所占時間不長,大約30分鐘即可,容易開始。
百度推廣
百度推廣的關鍵是及時轉化率。為什么線下業務員很難轉化百度線索?因為線下業務員習慣了跟單,而百度推廣的用戶是通過搜索得到你的聯系方式的,他們大多是熟悉互聯網的快節奏人群,需要立即解決問題,所以需要及時轉化。
因此,百度推廣必須有專門的線上團隊來處理,他們應該有快速轉化客戶的基因。
另外,百度現在很貴,所以要求強運營,強轉化。所謂運營,投放關鍵詞,需要深入研究,比如:長尾詞的選擇,晚上哪個時段效果最好?晚上的人員值班怎么安排?銷售話術該如何訓練?因為要及時,所以必須有嚴格的結構化咨詢。這一系列的問題,都必須整體配合好,才能有好的效果。
SEO就更是個技術活,而且需要時間,需要有長久的規劃。
另外,百度投放,金額太小意義不大,因為一個月至少幾十萬是同行或者無關人群點擊的,只有大額投放,有效點擊的效率才能體現出來。這個預算需要戰略性投入。
戶外廣告
總體說來,戶外廣告并不是好的方法,因為我們的人群不是對大眾的。
但是,下列幾種情況除外:
1. 工商局、稅務局、行政服務中心門口的戶外廣告
2. 成本極低的資源性戶外廣告
3. 小城市壟斷性宣傳
因為戶外廣告而來的大多是傳統客戶,他們注重傳統因素。比如:辦公室。好的辦公室對他們具有極大的影響力。如果花錢做了戶外廣告,來到一個很low的辦公室,廣告的效果會大打折扣。
微信營銷
本質上,微信跟QQ、電話一樣,只是通訊工具,不是一種營銷方式。但是因為現在用手機幾乎等于用微信,所以通過微信通道獲客也被稱為:微信營銷。
微信營銷的關鍵是好友數量,所以,微信營銷實際上是全民營銷,利用公司員工數量優勢,每個人每天加一定好友,其實是非常驚人的。
比如,公司50人,配50個工作手機,50個工作微信,平均每人每天增加5個好友,那么一年大約可以增加:50X5X300(天)=約7萬微信好友。
當然,對工作手機的朋友圈,必須進行規范化維護和運營。有的人好不容易加了很多好友,在朋友圈亂發廣告,結果被用戶屏蔽了。一旦被屏蔽,基本上就再回不來了。


企盈對微信朋友圈的內容有著嚴格的要求:
1. 每天只發一條內容
2. 內容盡量原創
3. 其中一天(比如:周三)不發任何信息,點贊。因為帶昵稱的點贊也是廣告
4. 內容的形式要豐富多彩,有圖片,有鏈接,有音頻。。。。。。形成內容矩陣
5.  周末要發生活內容,不能讓人感覺你是個工作機器,應該是活生生的人
總之,微信需要運營,需要嚴格的自律。這樣才能真正運營起來。
在具體內部實施上,需要循序漸進,對內向的會計,逐步增加量,讓她們逐步習慣起來,而且首先鼓勵積極參與的人。這個內容何老師在《服務即營銷的終極秘密》課程的“微信營銷”模塊有專門講述。
渠道營銷
各種與企業有關的渠道:會計師事務所、律師事務所、審計事務所、孵化器、商會等等,都是我們的渠道。
對我們代理記賬公司而言,渠道獲客有明顯的好處:成本低,信任度強。
也有明顯的問題:因為頻率低,維護難度大。
我們實踐下來,實際上渠道營銷是不錯的營銷方式,幾個關鍵點:
1. 系統記錄渠道來源,及時激勵渠道。就算渠道1年只幫你推薦了一個變更業務,也要把傭金發給他,這樣渠道會因為你的認真而認真的為你推薦客戶的。很多人忽略這個,渠道推薦給你客戶,你忘記了。
2. 客戶也可以是我們的渠道。很多客戶,會推薦朋友過來,這中口碑傳播說明你服務的好,我們對這種推薦要倍感珍惜。一方面做好服務,另一方面給客戶激勵。
關于渠道維護,我們最終解決問題的辦法是依賴管理系統,不要忽略低頻的介紹,時間長了,累計客戶多了,渠道給我們帶來的客戶其實很可觀的。
總結下,不管什么營銷方式,必須有規劃的去執行。說的高大上一點,就是得有戰略,一旦戰略確定,就投入資源去堅決執行。不再問是否可行,只問如何能行。這樣,任何一種營銷方式都會給你帶來戶數的大幅增加。
在小能手財務,以上方式都有用,除了電話營銷比例很小外,其它獲客數量都還不錯。
期待大家能有規劃的去做營銷,做獲客,去增加戶數。

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